Как открыть прибыльную
медицинскую клинику?

Частная медицинская клиника - один из самых стабильных, прибыльных и перспективных направлений для бизнеса. По данным rbc.ru, спрос на медицинские услуги с 2016 по 2019 год рос ежегодно в среднем на 5–10%. В 2020 году, в связи с пандемией темп прироста сократился на 14%. Но, до марта 2020 года, рынок платных услуг опережал показатели 2019 года. Полное восстановление ожидается к июлю 2022 года.

Если вы приняли решение об открытии медицинского центра, то вам просто необходимо разобраться в очередности этапов.

Что происходит, когда вы не знаете шаги по открытию и не учитывает риски?

• Сроки открытия затягиваются
• Возникают дополнительные расходы
• Отказывают в получении заключения СЭС и лицензии
• Не удаётся найти сотрудников
• Нет средств до выхода на точку безубыточности
• Пациенты не приходят
• Руководитель теряет энергию и выгорает
• Возникает вопрос, а что делать с бизнесом

Итак, переходим к пошаговым действиям, - готовимся к открытию медицинского центра.

Разработка концепции прибыльной клиники:

1. Определяете формат /многопрофильная, узкопрофильная/.
2. Выбираете ценовой сегмент, в котором клиника планирует работу.
3. Определяете набор специалистов, которые у вас будут вести прием. При этом необходимо учесть и сделать правильное сочетание специалистов, которые генерирует основную и дополнительную выручку. А также, возможность законченного случая, когда пациент может получить полноценную помощь в рамках определенного заболевания.
4. Продумайте уникальность, чем вы будете отличаться от своих конкурентов.
5. Определите какие категории пациентов вы будете привлекать: физические лица, ОМС, ДМС, телемедицина, участие в исследованиях лекарственных препаратов и т.д.
6. Проанализируйте будете ли вы использовать в работе программы обследования и лечения, программы годового обслуживания, абонементы, клубы, школы и т.д.
7. Подумайте о возможности сочетания клиники с аптекой, оптикой, ортопедическим салоном и т.д.

Теперь необходимо проверить концепцию, провести анализ конкурентов, перейти к разработке бизнес-плана, рассчитать ее финансовую состоятельность.

Для разработки бизнес-плана минимум вы должны знать:

• Концепцию клиники
• Штатную расстановку специалистов
• Прейскурант медицинских услуг
• Средний чек по специальностям
• Мотивацию специалистов
• Каналы привлечения пациентов, потоки (расходы-доходы)
• % загрузки клиники
• Стоимость оборудования и расходных материалов
• Расходы на аренда, ремонт, коммунальные услуги, охрану, обучение персонала, нейминг, брендинг, сайт и пр.

Важно, в результате понимать:

• какие у вас будут общие расходы на открытие клиники;
• когда наступит точка безубыточности и какая сумма дотаций вам предстоит после открытия;
• % и сумма прибыли;
• когда ваши инвестиции вернуться.

Разработать финансовую модель для медицинского бизнеса, не такая уже и простая задача. Важно, чтобы этот процесс сопровождали эксперты, которые разбираются в управленческих процессах клиники и понимают, что влияет на ее прибыльность.

После анализа полученного бизнес-плана взвесьте возможные «за» и «против», готовы ли вы к таким вложениям? Если у вас есть сомнения, лучше отложите этот проект. Если вы готовы, то двигаемся дальше.

Подбор помещения
Вы уже знаете, исходя из концепции, штатного расписания и СанПин сколько вам необходимо основных кабинетов для приема специалистов, дополнительных /например, для хранения ТБО/, в каких кабинетах нужны окна и мокрые точки, можете предположить общую площадь помещения.

При подборе помещения обращаем внимание на наличии вентиляции, если оно более 500 м2 или окна не открываются. Вентиляция клиники должна быть изолирована от вентиляции жилого дома.

Если у вас клиника будет с МРТ, КТ, рентгеном, стоматология и др. – уточняйте у поставщика, какая мощность необходима и ее наличие в помещение.

При потоке пациентов более 50 в смену нужен санузел для персонала. Если педиатрия – санузел для детей. Обратите внимание на высоту потолка – она должна быть не меньше 2,4 м, после ремонта

Покупка или аренда? Этот вопрос часто возникает у наших клиентов.

Тут как бы очевидно, что если вы приобретаете помещение, то расходов в долгосрочном периоде становится меньше. Но, первичные инвестиции выше. Чаще всего приобретают помещения региональные клиники, так как стоимость м2 ниже, да и бывают случаи, что помещение в аренде, недобросовестный арендодатель выживает арендатора, когда клиника набирает обороты и сам открывает медицинский центр на этом месте. Всегда важно оценивать риски

Обращайте внимание, сдан ли дом. Мы неоднократно сталкивались, особенно в южных регионах, дома сдаются с задержкой. Собственник уже все подготовил к открытию, но он не может получить СЭЗ и лицензию

Чтобы вы учли все нюансы, лучше обратиться к юристу по недвижимости, который имеет опыт в медицине, для анализа и корректировки договора, а юридической проверки помещения.

И, пригласите инженера, который посмотрит помещение перед подписанием договора аренды и подтвердит возможность проведения водоснабжения во все необходимые кабинеты, оценит масштаб требуемых вложений в ремонтные работы.

Если все хорошо, подписывайте договор и готовьтесь к ремонту.

2. Разработать техническое задание, в котором будет

• Полная техническая информация для подрядчиков, исполняющих работы по дизайну, перепланировке, отделке, устройству/переустройству инженерных коммуникаций.
• Все необходимые нормативы и конструктивные допуски для каждого помещения и каждой коммуникации в отдельности.
• Подробная информация о строительных и отделочных материалах.

Теперь можно приступать к ремонтным работам. Пока вы делаете ремонт, который займет от 2 до 6 месяцев, вам необходимо подготовить:

1. Проект оснащения медицинского центра с учетом стандартов оснащения медицинских организаций, который будет включать оборудование, инструменты, мебель, расходные материалы, медицинского и не медицинского назначения

2. Проект расстановки мебели и оборудования, который выполняется согласно концепции и медико-планировочного решения, с учетом технологий производства медицинских услуг, медицинской логистики и санитарно-эпидемиологических требований/норм. Это графический план с расстановкой медицинского оборудования и мебели в каждом кабинете, коридорах и технических помещениях.

3. Заказать разработку нейминга, брендинга и бренбука. Из практики, на это уходит от 1 до 2 месяцев.

4. Заказать разработку сайта клиники, так как длительность разработки до 4 месяцев, а также нужно время на его индексацию.

За 2 – 4 недели до окончания ремонта необходимо начать собирать документы для получения СЭЗ, а также заключить договора с контрагентами, подать на расчет дезсредств, оплатить госпошлину. Лучше всего для выполнения этих задач принять на работу старшую медицинскую сестру, так как с этого этапа ей уже предстоит большой объем работы.

Все готово? Подавайте документы на получение санитарно-эпидемиологического заключения. А вот дальше начинается самая активная работа.

По окончанию ремонта
Старшая сестра приступает к закупке оборудования и расходных материалов, расставляет по кабинетам, проверяет наличие всех документов на них, сверяет на сайте Росздравнадзора номера регистрационных документов. Также ей нужно оформить информационный стенд и уголок потребителя в клинике.

Параллельно вы принимаете на работу главного врача, первоочередной задачей которого будет подбор персонала для клиники, согласно штатному расписанию. Тщательная проверка документов медицинских сотрудников, их сбор для подачи на лицензирование. Кроме этого, надо разработать номенклатурный прейскурант, выбрать МИС, подключить кассовый аппарат. И, готовить пакет документов для лицензирования, чтобы не теряя времени, как только вы получили СЭЗ – подать документы на лицензию.

С 1 сентября 2022 года, для того, чтобы клиника получила лицензия, дополнительно нужно зарегистрировать в ЕГИСЗ:

1. Медицинский центр
2. Сотрудников медицинского центра
3. Внести оборудование и расходные материалы, необходимые для получения лицензии

Получили СЭЗ, подали документы на получение лицензии. И время не теряем даром:

1. Готовимся к маркетинговому продвижению клиники, делаем макеты, лендинги, флайеры для пациентов, справки, выписки и т.д. На это у вас уйдет 1-1,5 месяца.
2. Обучаем администраторов регистратуры эффективной коммуникации с пациентом, работе с возражениями, правилам подготовки к сдаче лабораторных анализов и др. исследований. На обучение уходит 2-3 недели. Как правило, если клиника не обучает фронт офис, то при открытии конверсия звонка в запись пациента на прием составляет от 5 - 20% /100 пациентов позвонили в клинику, 20 записались/, обученные администраторы дадут конверсию 35 – 45% при открытии, стремимся к 85-90%.
3. Обучаем руководителя клиники, главного врача эффективному управлению, чтобы он сразу понимал все возможные точки потерь и, в заложенный в бизнес-модели срок, привел клинику к точке безубыточности, прибыли и окупаемости.

Далее, открываем и работаем!

Прибыльного вам бизнеса!

Статью подготовила Анна Соломахина
Врач, к.м.н., организатор здравоохранения
Бизнес-консультант по открытию и управлению клиниками
Руководитель и основатель Школы Медицинского Бизнеса