КАК УВЕЛИЧИТЬ ВЫРУЧКУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В КЛИНИКЕ?
Как вы знаете, выручка зависит от двух показателей: количество (пациентов, программ и т.д.) и среднего чека.
Теперь определим какие факторы влияют на каждый показатель в отдельности.
КОЛИЧЕСТВО:
1. Количество наличных пациентов
Потенциальными клиентами для покупки медицинских программ являются наличные пациенты, которые обслуживаются в клинике только за наличный расчёт. На генерацию потока влияют усилия отдела маркетинга и рекомендации удовлетворенных пациентов.
2. Количество медицинских программ
Одна из задач отдела продаж вызвать у пациента желание доверить свое здоровье и близких персоналу в клинике. Медицинские программы должны быть разного наполнения, чтобы была возможность выбора той, которая будет максимально отвечать потребностям пациентов и возможностям клиники. При их составлении постарайтесь учесть возрастные категории, разную платежеспособность населения, не только лечение, но и профилактику заболеваний. Сегодня модно быть здоровым, кому как не клиникам поддержать этот тренд!
3. Мотивирующие предложения
Стимулируйте пациентов к покупке программ дисконтными предложениями, акционными скидками, подарками и т.д. Это снизит средний чек, но позволит увеличить количество продаж. Важно, чтобы размер скидки был в разумных пределах.
4. Реклама
Без рекламы клиники, медицинских услуг, врачей, программ медицинского обслуживания сложно увеличить спрос, а это влияет на количественный показатель. Продажи медицинских программ сопровождайте рекламной поддержкой по всем эффективным каналам, как внутри клиники, так и снаружи.
СРЕДНИЙ ЧЕК:
1. Себестоимость медицинских услуг
Проверяйте себестоимость услуг на эффективность и стремиться к снижению (cost + method)!
2. Конкуренция
Если программы вашей клиники подобны программам конкурентов, следите чтобы стоимость ваших программ была обосновано выше/ниже цен конкурентов. Проводите ценовой мониторинг минимум 1 раз в 6 месяцев.
3. Спрос и предложение
Наиболее востребованные программы имеют более высокую стоимость. Если ваша программа уникальна, исходите из себестоимости, но и учитывайте спрос.
4. Ценность медицинских услуг и программ обслуживания. Рассказывая о цене программы, делайте акцент на ее ценности.
Ценности, которые важно реализовать не только в медицинских программах обслуживания, но и в медицинских услугах клиники:
1. Квалификация врачей и всего персонала, который участвуют в процессе обслуживания клиентов
2. Оснащение и уровень оборудования
3. Использование передовых технологий
4. Эффективность лечения
5. Сервис, который обеспечивает удобство в обслуживании
6. Экономия временного ресурса, которую обеспечивает организованный сервис
7. Чувство уверенности и спокойствия за своё здоровье и здоровье своих близких
8. Доброжелательное отношение к пациентам на каждом этапе обслуживания
Если клиника сможет соответствовать всем ожиданиям пациентов, то уровень их лояльности будет расти, это повысит процент возвращаемости пациентов в клинику, они не станут переключаться на конкурентов. Так вы реализуете самую эффективную рекламу – «по рекомендации», которая позволит дополнительно сэкономить денежные средства на привлечении новых пациентов.
Все перечисленные факторы, которые влияют на количество и средний чек выручки отдела продаж являются внутренними, и каждая клиника может влиять на них. Используйте все возможности для увеличения выручки от продаж медицинских программ, повышайте эффективность!
Консультант по организации и
развитию отдела продаж, МВА
Людмила Чигрина
Теперь определим какие факторы влияют на каждый показатель в отдельности.
КОЛИЧЕСТВО:
1. Количество наличных пациентов
Потенциальными клиентами для покупки медицинских программ являются наличные пациенты, которые обслуживаются в клинике только за наличный расчёт. На генерацию потока влияют усилия отдела маркетинга и рекомендации удовлетворенных пациентов.
2. Количество медицинских программ
Одна из задач отдела продаж вызвать у пациента желание доверить свое здоровье и близких персоналу в клинике. Медицинские программы должны быть разного наполнения, чтобы была возможность выбора той, которая будет максимально отвечать потребностям пациентов и возможностям клиники. При их составлении постарайтесь учесть возрастные категории, разную платежеспособность населения, не только лечение, но и профилактику заболеваний. Сегодня модно быть здоровым, кому как не клиникам поддержать этот тренд!
3. Мотивирующие предложения
Стимулируйте пациентов к покупке программ дисконтными предложениями, акционными скидками, подарками и т.д. Это снизит средний чек, но позволит увеличить количество продаж. Важно, чтобы размер скидки был в разумных пределах.
4. Реклама
Без рекламы клиники, медицинских услуг, врачей, программ медицинского обслуживания сложно увеличить спрос, а это влияет на количественный показатель. Продажи медицинских программ сопровождайте рекламной поддержкой по всем эффективным каналам, как внутри клиники, так и снаружи.
СРЕДНИЙ ЧЕК:
1. Себестоимость медицинских услуг
Проверяйте себестоимость услуг на эффективность и стремиться к снижению (cost + method)!
2. Конкуренция
Если программы вашей клиники подобны программам конкурентов, следите чтобы стоимость ваших программ была обосновано выше/ниже цен конкурентов. Проводите ценовой мониторинг минимум 1 раз в 6 месяцев.
3. Спрос и предложение
Наиболее востребованные программы имеют более высокую стоимость. Если ваша программа уникальна, исходите из себестоимости, но и учитывайте спрос.
4. Ценность медицинских услуг и программ обслуживания. Рассказывая о цене программы, делайте акцент на ее ценности.
Ценности, которые важно реализовать не только в медицинских программах обслуживания, но и в медицинских услугах клиники:
1. Квалификация врачей и всего персонала, который участвуют в процессе обслуживания клиентов
2. Оснащение и уровень оборудования
3. Использование передовых технологий
4. Эффективность лечения
5. Сервис, который обеспечивает удобство в обслуживании
6. Экономия временного ресурса, которую обеспечивает организованный сервис
7. Чувство уверенности и спокойствия за своё здоровье и здоровье своих близких
8. Доброжелательное отношение к пациентам на каждом этапе обслуживания
Если клиника сможет соответствовать всем ожиданиям пациентов, то уровень их лояльности будет расти, это повысит процент возвращаемости пациентов в клинику, они не станут переключаться на конкурентов. Так вы реализуете самую эффективную рекламу – «по рекомендации», которая позволит дополнительно сэкономить денежные средства на привлечении новых пациентов.
Все перечисленные факторы, которые влияют на количество и средний чек выручки отдела продаж являются внутренними, и каждая клиника может влиять на них. Используйте все возможности для увеличения выручки от продаж медицинских программ, повышайте эффективность!
Консультант по организации и
развитию отдела продаж, МВА
Людмила Чигрина