ПЛАН ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Как поставить план отделу продаж?
3 методики планирования:
1. Планирование «сверху-вниз» (top-down planning) – высшее руководство компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для своего отдела продаж
2. Планирование «снизу-вверх» (bottom-up planning) – РОП (руководитель отдела продаж) вырабатывает собственные цели и планы, которые направляются руководству на утверждение.
3. Планирование «цели вниз-план вверх» (goals down-plans up planning) – высшее руководство компании прописывает стратегию и цели ее деятельности, на основе которых РОП разрабатывает мероприятия, направленные на достижение этих целей. Эти планы утверждаются руководством компании.
Из практики, 3й вариант планирования самый эффективный.
План продаж должен формироваться с учётом финансового и маркетингового планов.
Какие показатели нам необходимы для планирования?
1. Количество пациентов, которые обслуживаются за наличный расчёт.
- Для действующей клиники – это количество пациентов, посетивших клинику в прошлом году.
- Для только открывшейся клиники – это количество пациентов на основании маркетингового плана развития клиники.
2. Средний чек – средняя стоимость медицинских программ.
Годовые медицинские программы, программы курсового лечения, диагностики и т.д.
3. Конверсия продаж:
- Конверсия продаж для новых контрактов (НК) =
(количество проданных контрактов/ количество наличных пациентов) х 100%
- Конверсия продаж продления контрактов (ПК) =
(количество пролонгированных контрактов/ количество контрактов, проданных в прошлом году) х 100%
4. Коэффициент сезонности = количество контрактов за месяц/среднее количество контрактов за год.
Все перечисленные показатели индивидуальные в каждой клиники.
Консультант по организации и
развитию отдела продаж, МВА
Людмила Чигрина
3 методики планирования:
1. Планирование «сверху-вниз» (top-down planning) – высшее руководство компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для своего отдела продаж
2. Планирование «снизу-вверх» (bottom-up planning) – РОП (руководитель отдела продаж) вырабатывает собственные цели и планы, которые направляются руководству на утверждение.
3. Планирование «цели вниз-план вверх» (goals down-plans up planning) – высшее руководство компании прописывает стратегию и цели ее деятельности, на основе которых РОП разрабатывает мероприятия, направленные на достижение этих целей. Эти планы утверждаются руководством компании.
Из практики, 3й вариант планирования самый эффективный.
План продаж должен формироваться с учётом финансового и маркетингового планов.
Какие показатели нам необходимы для планирования?
1. Количество пациентов, которые обслуживаются за наличный расчёт.
- Для действующей клиники – это количество пациентов, посетивших клинику в прошлом году.
- Для только открывшейся клиники – это количество пациентов на основании маркетингового плана развития клиники.
2. Средний чек – средняя стоимость медицинских программ.
Годовые медицинские программы, программы курсового лечения, диагностики и т.д.
3. Конверсия продаж:
- Конверсия продаж для новых контрактов (НК) =
(количество проданных контрактов/ количество наличных пациентов) х 100%
- Конверсия продаж продления контрактов (ПК) =
(количество пролонгированных контрактов/ количество контрактов, проданных в прошлом году) х 100%
4. Коэффициент сезонности = количество контрактов за месяц/среднее количество контрактов за год.
Все перечисленные показатели индивидуальные в каждой клиники.
Консультант по организации и
развитию отдела продаж, МВА
Людмила Чигрина