Бизнес-план
для новой клиники

Бизнес-план открытия клиники
Ключевой элемент любого бизнес-плана – финансово-экономическая модель, которая описывает движение всех денежных средств по предприятию за определенный период времени. Рассмотрим основные стадии:

1. Инвестиционная стадия – осваиваем средства инвестора
2. Выход на самоокупаемость – это самый критичный момент, после которого выручка начинает превышать все текущие расходы
3. Срок окупаемости – за сколько лет клиника заработает чистыми столько же, сколько было вложено в открытие
4. Распределение прибыли – самый главный этап. До полного погашения долга перед инвестором обычно 80% отдаем инвестору, а 20% себе. После погашения долга пропорция, как правило, меняется: 20% отдаем инвестору, 80% оставляем себе.
5. Визуально эти стадии выглядят следующим образом:

Из чего состоит бизнес-план
Финансово-экономическая модель – это документ в Excel, включающий в себя много вкладок. Каждая вкладка отвечает на свой вопрос. Например, вкладка «Поступления» - здесь отмечено то, из чего складывается выручка, объемы, средние чеки. Вкладка «Инвестиции» показывает, сколько необходимо просить денег у инвесторов или сколько потребуется первоначально вложить средств для открытия клиники. Еще одна немаловажная вкладка – «Персонал», в ней считаются оклады и мотивация на весь прогнозный период. Очень важно все таблицы дублировать графически: диаграммами и графиками.
С чего нужно начинать формировать любую финансовую модель? – прежде всего с площадей. Мы рассмотрим финансовую модель открытия медицинский клиники с хирургией и поликлиническим отделением в Москве.
Общая площадь помещения – 2763 кв м, которые вмещают в себя административные и вспомогательные помещения, поликлинические помещения, хирургический блок, стоматологическое отделение. Все должно быть подробно расписано по кабинетам, чем детальнее, тем лучше. Далее, опираясь на таблицы с площадями, необходимо составить план выручки. Переходим во вкладку «Поступления», выписываем каждый кабинет, который будет генерировать выручку. По каждому кабинету нужно проставить средний чек по вашему региону с учетом вашей ценовой политики. Под средним чеком мы подразумеваем среднюю стоимость законченного случая, деленную на количество необходимых для этого посещений. Рядом ставим пропускную способность каждого кабинета.

Составляем справочную таблицу:
Рабочих дней в месяц – 30
Мощность клиники – 130 посещений в смену
Средний чек / посещение – 17 002р.
Нагрузка на 1 ставку врача, приемов в день – 3,5
Выручка на 1 кв м в год - 280 667р.
Целевая загрузка клиники – 50%

По календарному плану получаются следующие показатели:
Начало проекта – январь 2024г.
Открытие клиники – октябрь 2024г.
Выход на самоокупаемость – октябрь 2025г.
Выход на целевую загрузку клиники – октябрь 2026г.

Эти таблицы дублируем графически:
Здесь мы видим план поступления выручки по годам, а в таблице ниже – выручку по отделениям. Можем сделать вывод, что хирургия приносит больше всего выручки. А наименьший объем выручки дают продажи средств косметологии, но для финансового здоровья клиники и они важны.

Вернемся к вкладке «Поступления». Обращаю ваше внимание: когда мы построили на каждый год помесячно план посещений по отделениям и план выручки, можем начать аналитику. Например, мы видим, что в структуре выручки клиники по направлениям у нас превалирует хирургический блок – 61%, на втором месте Антиэйдж отделение – 15%. При этом у нас есть вторая диаграмма – посещаемость клиники. Большее число посещений приходится на поликлиническое отделение – 65%, а второе отделение по количеству посещений – стоматология. Все эти пропорции команда проекта должна выдержать в соответствии с планом, либо их улучшить.

Отдельно хотелось бы проговорить про налоговые льготы. Если у вас больше 95% выручки приходится по лицензированным мед услугам, то вы получаете льготу по налогу на прибыль – ставка 0%, и льготу по НДС – ставка 0%.
Общая система налогообложения


После того, как вы посчитали выручку, нужно перейти во вкладку «Инвестиции». Инвестиции – это те средства, которые нам нужны в начале проекта. Такая табличка поможет вам грамотно распланировать бюджет:



На каждый из этих пунктов можно создать по дополнительной вкладке, где будет расписано по подпунктам, какое оборудование и в какие кабинеты закупается, какая мебель и в каком помещении будет находиться.
По нашему проекту получилась сумма 376 миллионов – под ключ. Срок окупаемости – 5 лет. В среднем срок окупаемости составляет от 3 до 6 лет.
Далее составляем календарный план инвестиционного проекта, где отмечаем помесячно, какая сумма в какой период времени необходима:

Таким образом, мы договариваемся с инвестором, что не нужна вся сумма денег сразу к 1 января. Ее можно распределить на 9 месяцев до открытия, что несколько снижает нагрузку на инвестора.
Следующий шаг внутри вашей финансовой модели – обозначить «Затраты». Затраты можно разделить на две группы – текущие и прямые. Текущие затраты не зависят от объемов продаж. В первую очередь – это стоимость аренды помещения. Мы взяли 6 млн руб в месяц по Москве, соответственно 26 000 кв м в год. Понятно, что в другом регионе это может быть другая цифра. Следующая статья текущих затрат – коммунальные платежи. Это еще примерно 445 тыс в месяц. И другие статьи текущих затрат – это IT, юристы, обслуживание вентиляционных систем, обучение персонала. Все эти затраты имеют свои сроки, возникают в разный период времени. Все это можно отмечать в календарном плане.
Прямые затраты – те, которые непосредственно зависят от объемов.


Хотелось бы отдельно выделить статью затрат – маркетинг. В 1 млн руб входит: ведение сайта, ведение контекстной рекламы, бюджет контекстной рекламы, РСЯ и ретаргетинг, СЕО продвижение, Яндекс. ДЗЕН, рерайт статей СЕО, интеграция WhatsApp, CRM маркетинг, измерение уровня NPS, ПроДокторов, а также ведение соцсетей, YouTube. Яндекс. Карты и 2GIS условно бесплатны.

Затраты на маркетинг должны идти по формуле 6-8% от выручки первые два года от открытия, дальше эта цифра снижается до 3-4%.
Следующая вкладка или раздел – «Персонал». Здесь должна быть таблица, где будут введены все ставки, включая административный персонал.

Перед вами пример таблицы с административным персоналом. Точно так же нужно сделать и по всем отделениям (поликлиника, стоматология, хирургия...). Наш данный проект включает в себя 156 ставок. Потребность в таком количестве персонала возникает у вас не с первого месяца. До открытия вам необходимо считать затраты на зарплату генерального директора, бухгалтера/кадровика. В результате подсчетов мы получаем еще одну ключевую цифру – оплата труда персонала в месяц. В нашем случае это 18 млн рублей.
Итого по персоналу - 199 млн руб в год. Средняя зарплата труда – 105 тыс рублей в месяц. 30% - доля ФОТ от выручки, 13% - ставка НДФЛ.
Посмотрим структуру налоговых отчислений: 100% - это страховые взносы. Земельный налог – 0% (предполагается, что земли у нас в проекте нет), налог на прибыл – 0%, НДС – 0%, налог на имущество – 0% (как правило, у клиник нет базы по этому налогу), транспортный налог – 0% (если у Вас нет автопарка скорой помощи).
Мы прошли по основным вкладкам в финансовой модели. Собираем все в итоговую таблицу, которая называется ОДДС. В ней будет отражены все поступления от основной деятельности, выбытия на текущую деятельность - текущие затраты, прямые затраты, налог на прибыль, страховые взносы, налог на имущество, земельный налог, транспортный налог, НДС. Так же в таблице будут отражены поступления и выбытия от инвестиционной деятельности – проект, СМР, медоборудование, мебель, оргтехника, лицензирование склад и прочее. Ниже пойдут поступления и выбытия от финансовой деятельности.
Возвращать инвестору для оптимизации средства мы планируем равными долями с момента, когда клиника начала выходить в уверенный плюс. После выплаты всех средств инвестору чистая прибыль по данному проекту составляет 24 млн рублей в месяц. Команда проекта должна решить, стоит ли входить в такой большой и сложный проект ради данной прибыли. Бизнес-план тут уже не ответит, это индивидуальное решение вас и вашей команды.
С формальной финансовой точки зрения, если прибыль за прогнозный период в 4-5 раз превышает объем первоначально вложенных средств, то это характеризует проект как экономически эффективный и привлекательный для инвестирования. Но в любом случае решение остается за командой проекта.
Чтобы не утонуть в цифрах, а инвестору должно быть все максимально понятно, в конце создается табличка – резюме. Сюда заносим все ключевые значения по проекту:


Подведем итог, из чего состоит бизнес – план:

1. Финансовая модель, как мы рассмотрели выше. Все вкладки из фин. модели помесячно или по годам переносим в Word.
2. Маркетинговый анализ рынка, который включает в себя ретроспективу рынка за 2-3 года, прогноз рынка на 2-3 года, профили потенциальных конкурентов, подтверждение ключевых инпутсов.

Как результат, бизнес-план включает в себя:

• Титульный лист
• Концепция проекта
• Маркетинговый анализ
• Фин. модель

Если вам требуется разработать финансовую модель для вашего медицинского центра или санатория – не стесняйтесь обратиться к нам. Мы готовы предоставить вам профессиональную помощь и поддержку на всех этапах работы.
Закажите финансовую модель у нас сейчас, и мы гарантируем вам высокое качество результатов и индивидуальный подход к вашему проекту. С нами вы получите надежный инструмент для планирования и управления финансами вашей компании.
Вы можете связаться с нами по телефону 8 (800) 511-88-97 или электронной почте medicalbusinesschool@yandex.ru. Будем рады сотрудничеству!
Ознакомиться с услугами Школы можно пройдя по ссылке: https://medicalbusinesschool.com/consulting_services

Статью подготовил: Алексей Лумпов - генеральный директор ЭКЦ «ИнвестПроект». Эксперт Школы Медицинского Бизнеса. Разработал более 1000 бизнес-планов лично или в команде с 2006 года