Бизнес-план
для новой клиники

Содержание статьи
Зачем нужна финансовая модель для новой клиники?
Зачем нужна финансовая модель при выходе новой клиники на рынок? Что она дает, когда лучше ее составлять и на что обратить внимание.

Многие владельцы, открывающее бизнес на свои деньги, часто думают: «Зачем мне нужна бизнес-модель? Показывать расчёт, чтобы получить инвестиции не нужно, отчитываться не перед кем. Приблизительную сумму своих вложений я понимаю, поэтому считать и тратить время на ее составление или деньги на покупку финансовой модели нет смысла».

Однако, как показывает практика, при таком подходе могут быть два варианта развития событий.

Первый. Остается неучтённой часть расходов, тогда получается картина Васнецова «Витязь на распутье»: финансы пересекли предполагаемую черту ожиданий – что делать? Искать инвестора, брать кредит или вообще всё бросить и забыть про уже вложенные деньги?

Второй вариант, который часто можно встретить: клиника откроется, но работа будет крайне неэффективной. Из-за отсутствия четко рассчитанного ежемесячного плана доходов и расходов, а также понимания маржинальности, возникает ситуация, когда сколько бы клиника ни работала, ее расходы будут перекрывать доходы. Получается работа ради работы. Наша же задача прийти к тому, чтобы не мы постоянно работали на свой бизнес, тянули его, датировали, а бизнес работал на нас.
Именно для этого нам нужны отстроенные бизнес-процессы, и в этом нам поможет, в первую очередь, бизнес-модель.

Чтобы избежать этих и многих других проблем существует пять основных вопросов, ответы на которые даст финмодель:

  1. Какова реальная стоимость запуска и развития бизнеса?
  2. Какие максимальные мощности будут у бизнеса?
  3. Когда бизнес начнёт зарабатывать сам?
  4. Когда окупятся все вложенные инвестиции?
  5. Что делать, чтобы бизнес был максимально эффективным?
Готовый бизнес-план
Некоторые компании предлагают готовые бизнес-решения будущим владельцам, говоря о том, что это годами проверенный план, который совершенно точно работает и принесёт отличный результат.

Как пример такой ситуации, некоторые компании, владеющие франшизой, предлагают стандартные бизнес-планы, которые не учитывают региональных особенностей, конкурентного окружения, местоположения будущей клиники. Как результат - 90% купивших такую франшизу в итоге получили совсем не те экономические показатели, на которые они изначально рассчитывали. Дольше выходили на точку безубыточности и окупаемость, соответственно расходы на датирование бизнеса были выше. Поэтому готовая бизнес-модель - это быстро и дешево, но нереалистично.

Другой пример, у знакомых будущего владельца есть клиника, которая эффективно работает, имеет хорошие финансовые показатели, прибыль. И владелец принимает решение открыть такую же или похожую клинику, в надежде повторить историю успеха. Но, к сожалению, в реальности, не приходит к достойным экономическим результатам.

Это как поиск обывателями лечения в интернете, без диагностики и сбора анамнеза – редко бывает правильным. Каждый бизнес, как и любой живой организм, уникален, у него есть свои особенности и подобрать для него что-то стандартное – это простой, но малоэффективный путь.

Возьмем две внешне одинаковые многопрофильные клиники. Назовём их условно «А» и «Б». Они, с первого взгляда, как братья-близнецы - всё одинаково: сопоставимая площадь, схожий набор специальностей, расположены на одной улице. И, казалось бы, если всё так, то у них и показатели выручки и пациентопотока должны быть похожи. Но, на самом деле, у клиники «А» - большой пациетопоток, высокая маржинальность и достойная прибыль. А клиника «Б» имеет абсолютно обратные показатели.
Основа успешного бизнеса
Почему так происходит? Потому что для построения успешного бизнеса необходимы четыре базовых момента:
  1. Правильно отстроенная концепция
  2. Точно разработанная маркетинговая стратегия
  3. Верно выстроенные бизнес-процессы
  4. Контроль ключевых показателей
Иными словами, с точки зрения этих четырёх базовых принципов, финмодель позволяет проанализировать экономическую выполнимость концепции и увидеть, как должны быть построены основные бизнес-процессы. Она поможет определить какая должна быть маркетинговая стратегия, чтобы обеспечить намеченную загрузку и выручку, сформировать базовый план-факт и отчетность.

Одна из самых частых ошибок владельцев, когда они не сами управляют своим бизнесом, – контроль только динамики выручки и отсутствие контроля прибыли. Месяц к месяцу выручка растет, кажется, что все отлично, но это может быть ложным впечатлением.

Поэтому, когда мы принимаем решение идти в бизнес без базовой аналитики, без плана, необходимо чётко понимать свои дальнейшие риски.
Причём здесь бизнес-модель?
Бизнес-модель сводит все эти данные воедино и придает им денежный эквивалент. Именно она, консолидируя данные, позволяет оптимизировать затраты, то есть понять, где есть возможность сэкономить, например, перенести покупку дополнительного медицинского оборудования на более поздний срок. А, возможно, что для достижения нужного результата необходимо больше кабинетов и специальностей. Именно динамическая бизнес-модель позволяет объективно и всесторонне оценить возможности бизнеса.
Когда надо делать бизнес-план
Почему финмодель нужна заблаговременно, желательно, сразу после концепции, вместе с базово простроенной маркетинговой стратегией?

В первую очередь, чтобы не получилась картина Васнецова, описанная в самом начале данной статьи: в процессе открытия закончились финансы. В любом бизнесе есть скрытые расходы, для учета которых, нужно иметь достаточно большой опыт в формировании бизнес-моделей и глубокое понимание системы работы медицинской организации. Будущий владелец зачастую не до конца понимает реальный объем необходимых инвестиций, даже финансисты порой могут упускать некоторые статьи расходов.

Чаще всего это связано с тем, что при планировании инвестиций, их предполагают крупными мазками и растянутыми во времени. Многие забывают про дотации в первые месяцы после открытия, которые обычно составляют около 60% «входных» инвестиций. При сравнении разница между такими предполагаемыми затратами и реальными может составлять от 50 до 100%. В результате бывает так, что по итогу расчета модели инвестор понимает финансовую невыполнимость концепции. Поэтому, чтобы не терять время, деньги и не остаться у разбитого корыта, нужно определиться заранее со всеми расходами, с той суммой, которая реально понадобится для открытия медицинского центра, чтобы была возможность безболезненно принять решение о целесообразности и формате открытия.
"В реальной жизни можно найти множество примеров клиник, открывшихся и работающих без понимания вышеописанных принципов. Приведем один из них.

Клиника в Москве, 1500 квадратных метров, среднемесячная выручка 14-16 млн рублей, пациентопоток до 1000 человек в месяц, затраты на маркетинг 1.5 млн рублей ежемесячно. Для владельца это не основной бизнес и, как часто это бывает, он изредка следил за его развитием и только по красивым отчетам, которые рисовал управляющий. Все было бы приемлемо, пока он не решил расширить свой медицинский бизнес, задействовав, в том числе, прибыль действующей клиники. При подробном рассмотрении оказалось, что реальная маржинальность работающей клиники составляет всего 4-5%.

Это результат того, что у владельца изначально не было четкой концепции. Маркетинговые вложения были огромными, но при этом загрузка составляла всего 20% - это говорит о том, что маркетинговая стратегия крайне неэффективна. Не было финансовой модели, поэтому отсутствовало представление о мощностях, возможной загрузке, пределу доходности, точкам роста."
Анна Соломахина, руководитель и основатель школы
Какие бывают модели?
Какие бывают модели и как выбрать нужную? Модель бывает статическая и динамическая.

Статическая - это когда нам дают итоговый, неизменяемый вариант, то есть вот мы вам посчитали, что при данном количестве расходов, мы в такой-то промежуток времени выйдем на безубыточность, у нас в такой-то определенный момент наступит самоокупаемость будет такая-то загрузка и денежные потоки. Это необязательно шаблонная форма, модель может быть рассчитана индивидуально для вас, но мы увидим возможный экономический результат только в тех определенных условиях, которые были выбраны в рамках данной модели.

Это жизнеспособно, вполне реалистично, но не дает поле для маневра. Любой инвестор, владелец захочет посмотреть какие ещё есть возможности:
  • Как можно сэкономить
  • Как более эффективно распределить затраты и ресурсы
  • Что получится при уменьшении/увеличении ставок/площадей/времени работы
  • Какая будет динамика роста в перспективе
  • Что за собой повлечет покупка дополнительного оборудования/оборудования более высокого класса/стоит ли ее перенести ее на более поздний период?
Кроме того, представьте ситуацию, модель была рассчитана вовремя (заранее, сразу после концепции), итоговая сумма ремонта получилась выше, чем мы заложили в модель. Длительность ремонта увеличилась, за это время выросла стоимость оборудования/договоров/расходников. Открытие затянулось, месяц открытия изменился. А так как медицинский бизнес имеет сезонность, показатели загрузки отличаются в зависимости от месяца открытия - как быть?

Решить эти проблемы поможет динамическая финансовая модель. То есть та, которая позволяет изменить вводные и произвести автоматический пересчет. Это позволит в течение всего открытия держать руку на пульсе, видеть реальную сумму инвестиций и оперативно вносить изменения.

Из чего состоит финансовая-модель?
  1. Капитальные расходы/инвестиции (CAPEX) – все расходы на открытие медицинского центра «от идеи до перерезания ленточки»
  2. Расчёт ФОТ и мотивации. Этот блок включает в себя базовый расчет зарплат на ставки, расчет мотивации, налогов, этапность вывода ставок
  3. Расчет загрузки, с учетом количества ставок и сезонности специализации открывающегося медицинского центра
  4. Структура выручки - полная информация, о доходах в разрезе каналов продаж, с учетом прочей деятельности (аптечный пункт/витрина и т.п.)
  5. Постоянные расходы (OPEX) – все расходы, которые могут быть в клинике в процессе ее работы, включая налоги, маркетинг, в разрезе основной и прочей деятельности клиники
  6. Свод – расчет экономических показателей и финансовых мультипликаторов, на основании сравнительного отображения доходов и расходов
Сфера частной медицины имеет жесткую конкуренцию и несет высокие риски. Открыть медицинский центр непросто, но еще сложнее наладить работу и не закрыться. Бизнес модель и четкое понимание этапов и процессов – основной залог успешной работы.

Прибыльного вам бизнеса!

Если вам нужна помощь в написание бизнес-плана для открытия медицинского центра, эксперты Школы Медицинского Бизнеса вам обязательно помогут.


Ознакомиться с услугами Школы можно пройдя по ссылке
https://medicalbusinesschool.com/consulting_services

Записаться на бесплатную консультацию к эксперту
Возникли вопросы? Позвоните нам: 8 (800) 511 88 97