Ошибки, которые совершает каждая медицинская клиника при привлечении пациентов

Должен ли медицинский маркетолог работать за результат?
Каналы продвижения для частных медицинских клиник
Подходят ли рилсы для продвижения клиник?
Маркетинг без бюджета для медицинских организаций
Как и когда запускать продвижение новой медицинской клиники?
Эксперты:

Анна Соломахина, генеральный директор и основатель Школы Медицинского Бизнеса. Эксперт по открытию и управлению клиниками. Независимый директор, к.м.н.

Виктория Миронова, руководитель SMM-агентства медицинского маркетинга, продюсер образовательных проектов врачей и медицинских экспертов, автор курсов по медицинскому бизнесу и маркетингу
- Путь пациента к медицинской клинике может занимать месяцы работы. Многим пациентам на принятие решение требуется полгода и больше, и наша задача – сократить этот процесс, облегчить пациенту принятие решения, пройти с ним путь от заявки, звонка до окончания курса лечения. Обычно в маркетинге важно привлечение первички, нам же значимее пациенты, которые будут регулярно посещать клинику и рекомендовать ее другим.
  • Владельцы клиник не готовы впускать маркетолога в такие серьезные процессы операционного управления. Как вы здесь ставите условия, договариваетесь?
    Строго. Мы договариваемся, для того чтобы видеть эффективность маркетинговых каналов объявлений, активностей и мероприятий. Наша задача — либо увеличить количество заявок, либо сделать высокую конверсию в запись.
  • Часто владельцы медицинских клиник задают вопрос: как маркетологов привязать к результату? Что считать результатом вопроса?
    Здесь корень зла и недопонимания в том, что у каждого свое понимание результата. Поэтому я запустила обучение для медицинских маркетологов и владельцев клиник, чтобы мы научились на одном языке разговаривать и договариваться. Прежде всего, нужно, чтобы обе стороны четко понимали функционал маркетолога. Нужно строить сквозную аналитику, регламентировать и выстраивать систему маркетинга и продаж, эффективно использовать социальные сети. Тогда все будут в выигрыше.
  • После событий февраля мы потеряли несколько ключевых каналов продвижения. Кто-то убрал маркетинговый бюджет, кто-то бросился делать или переделывать сайт. Нужно ли сейчас заниматься именно сайтами, социальными сетями или какие еще каналы стоит использовать?
    Мое отношение к сайтам специфическое. Для меня сайт – это корректно оформленная визитка. Безусловно, сейчас у каждой медицинской клиники должен быть сайт с лицензиями. Если же вы хотите, чтобы ваш сайт продавал, приводил пациентов, то его нужно продвигать. Продвигать можно либо органическим путем в поисковиках, либо запускать на него контекстную рекламу. Такой сайт должны делать ребята, которые потом будут сами заниматься его продвижением, иначе будут бесконечные «переделайте», «доделайте». У нас фокусировка на социальных сетях, потому что мы сами упаковываем и сами приводим туда трафик.
  • Что значит «упаковываем» и про какие социальные сети речь?
    Это значит исследуем целевую аудиторию и публикуем контент, отвечающий ее потребностям. Т. е. ту информацию, которая поможет потенциальным клиентам оставить заявку, позвонить, спросить. Это кейсы, отзывы, общая информация о медицинской клинике, услугах, оборудовании, безопасности, спецпредложениях, истории пациентов.

    Раньше примерно 80% общего трафика в запрещенной социальной сети было благодаря таргетированной рекламе, которую сейчас осуществить невозможно. Недостающее число заявок, звонков можно компенсировать запуском других социальных сетей: телеграм-канала, «ВКонтакте». Если говорить о том, что выбрать, то у меня сейчас нет четкого алгоритма. В январе он был четким, был рецепт, и неважно, где ваша клиника. Сейчас же нужно тестировать все каналы маркетинга, чтобы понять, какой будет наиболее эффективный в вашем городе, с вашей целевой аудиторией, с вашим контентом. Как сейчас, например, рилсы называют вторым таргетом.
  • Кстати, насчет рилсов, я часто слышу, что это не подходит к медицине?
    Рилс – это единица контента, и она должна не вам нравиться, а вашей аудитории, пациентам. Даже если вы считаете, что это полная чушь и бред. Если это продает вашу экспертность, профессионализм, желание работать с вами, взглянуть на ваш сайт, записаться на консультацию, то безусловно, такой вид контента нужно использовать.
  • Как изучить конкурентов?
    Я не рекомендую смотреть на конкурентов, лучше обратиться к аудитории: что для них важно, почему выбрали вас, между кем выбирали? На основании ответов у вас появляются тезисы, которые вы используете при создании ролика. Кстати, к видео важно написать текст и сделать в нем правильный призыв – пока пациент будет читать, ролик набирает просмотры и вирусится. Также в ролик или в описание включите какое-нибудь кодовое слово, например, если пациент отправит его вам в директ, то получит подарок или скидку. Задача здесь — не бросить пациента, а продолжить с ним коммуникацию.
  • Многие задают вопрос, можно ли сделать маркетинг без больших вложений? Рилс, например, это ведь тоже небольшое вложение.
    Но это временные вложения. Здесь важно определиться, сколько стоит ваше время и что выгоднее: вам самим заниматься этим и использовать инструменты с минимальным бюджетом или же нанять человека, который уже разбирается в этом и имеет опыт. Если речь про экономию, то можно для продвижения использовать небольшие телеграм-каналы с вашей целевой аудиторией. Важно везде оставлять призыв к действию, записям. Так, например, ролики на ютубе или записи прямых эфиров пятилетней давности могут по ключевым словам или тренду вновь завируситься и привести к вам пациентов.
  • Что делать с маркетингом новой медицинской клинике?
    У меня недавно был кейс, когда открывалась новая частная клиника за рубежом, где вообще никто никого не знал. За три месяца до открытия мы стали знакомить аудиторию с этой клиникой. Это нужно делать через все социальные сети, которые в вашем городе, стране актуальны. Мы демонстрировали аудитории все наши действия, вплоть до найма врачей, почему именно их выбрали, какое у нас оборудование, почему именно оно, какие услуги у нас есть, кто наш пациент. И второй важный шаг для открытия клиники – карты. Чтобы люди могли выстроить маршрут, оставить отзыв, отправить ссылку на карты друзьям. Ну и конечно же, платные источники, каналы информации. Таким образом, мы создали лист ожидания, предзапись и через день открытых дверей получили первых пациентов. Нам пришлось повторять мероприятие несколько дней, потому что был огромный ажиотаж. Мы собрали суперлояльную аудиторию, которая 3 месяца ждала открытия клиники, найма врачей, пока они прилетят из других городов. Поэтому всегда рекомендуем сразу обращаться к специалистам и не тратить свои нервы, силы, время. У нас, например, полностью своя команда, есть копирайтеры с медицинским образованием, есть команды, которые работают только со стоматологиями, косметологиями, многопрофильными клиниками, которые хорошо понимают именно эту аудиторию. Вложения в маркетинг — это всегда эффективно для предпринимателя.
Остались вопросы? Позвоните нам
8 (800) 511 88 97
Если вы хотите узнать больше про антикризисный медицинский маркетинг, записывайтесь на онлайн-курс «МАРКЕТИНГ В МЕДИЦИНЕ: КАК АДАПТИРОВАТЬСЯ К НОВЫМ РЕАЛИЯМ» по ссылке: https://medicalbusinesschool.com/clinic_management
Анна Соломахина
Врач, к.м.н., организатор здравоохранения

Эксперт по открытию и управлению клиниками

Руководитель и основатель Школы Медицинского Бизнеса
Виктория Миронова
Руководитель SMM-агентства медицинского маркетинга

Продюсер образовательных проектов врачей и медицинских экспертов

Автор курсов по медицинскому бизнесу и маркетингу